El ultimo post de Jacinto Llorca No pidamos magia, sino una Política Comercial en su Blog Impulsa tu comercio me han recordado los siguientes aspectos relacionados con la venta y que las empresas deben terner en cuenta a la hora de competir en cualquier mercado. Algunos autores sostienen que, para una empresa, es fundamental entender su mercado desde dos perspectivas complementarias: la del Marketing y la de Operaciones. Para facilitar la creación de ese vinculo o interfaz, Terry Hill profesor de Operaciones en “London Business School ” propone considerar la existencia de dos tipos de criterios o de prioridades: los captadores de pedidos “order winners” y los calificadores de pedidos “order qualifiers”.

Orders Qualifiers. Son los criterios que una compañía debe satisfacer para que un cliente la considere como un posible proveedor.

Orders Winners. Son los criterios que ganan la orden del cliente o compra.

QUALIFIERS: para proveerlos las compañías sólo necesitan ser tan buenas como sus competidores.

WINNERS: las compañías necesitan ser mejor que su competidores

CAPACIDADES WINNERS Y QUALIFAYERS:

-Precio/Coste

-Calidad –Producto •Desempeño (Performance) •Accesorios (Features) •Fiabilidad (Reliability) •Cumplimiento de estandares (Conformance) •Durabilidad (Durability) •Facilidad de Servicio (Serviceability) •Estética (Aesthetics) •Calidad Percibida (Perceived Quality)

–Servicio •Duración (Time) •Puntualidad (Timeliness) •Completo (Completeness) •Cortesía (Courtesy) •Consistencia (Consistency) •Accesibilidad y Conveniencia (Accesibility and Convenience) •Exactitud/Precisión (Accuracy) •Capacidad de Respuesta (Responsiveness) •

-Flexibilidad –Variedad del Producto / Servicio •Rango de productos •Rango de colores •Rango de tamaños, etc. –Volumen

-Innovación

-Tiempo

-Fiabilidad (Dependability) –Capacidad de cumplir en : •Plazos de entrega •Cantidad y •Calidad

-Imagen –Diseño –Marca

Nunca se debe olvidar que el que sonrie y nos garantiza, rentabilidad y supervivencia siempre, es el cliente”.

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